别人都在烧钱,这家同城货运平台却敢收10%的佣金,还日单3万

来源:创业邦 2016-03-23 16:12:31

   “我们或许是目前唯一一家敢抽取10%的佣金的同城货运平台。”蓝犀牛创始人王粟对创业邦说。

目前,蓝犀牛平台上面聚集了十万名金杯、小面、箱货司机,日活跃司机近2万,用户40多万,其中活跃用户的用车频次为每个月13.3次,覆盖了北京,上海,深圳,广州,南京等12个城市。

   2015年8月,蓝犀牛宣布获得2500万美元B轮融资,由百度领投,富达及其A 轮投资方君联资本再次追投。

锁定及时性物流

   创办蓝犀牛之前,王粟作为联合创始人,在网上销售数码钢琴,但35公斤的钢琴让他每次发货的时候都犯难,因为车太难找了,不仅要花很多时间约司机,还要跟司机讨价还价,折腾一圈下来也挣不了多少钱。更别提司机动不动还会爽约,直接影响了用户对琴行的评价。

但其实,在物流园,批发市场门口,有很多司机趴活,只是这些司机很少出现在像他们一样的贸易公司或者电商公司门口。

这萌生了王粟做蓝犀牛的想法。经过调研,王粟发现,这个市场要比想象中大很多,北京目前的货车司机有20万,但出租车司机只有6.6万。

一开始,蓝犀牛通过销售的方式去开发散B,比如礼品公司,通过标准化的价格体系,让用户通过App和电话下单,司机再进行接单,但市场拓展的并没有他想象中那么快,因为对这些用户而言,运输需求虽然刚需,但开发很难,无法很好地用电销、地推,或短信营销的方式覆盖。而平台需要快速的订单增长,才能实现螺旋增长。

于是,2014年下半年,蓝犀牛开始找到固定时间和线路的一些客户需求,经销商给超市送货、蔬菜批发市场定期给门店送货,以及快消品的配送需求,但发现也并不是很合理,因为他们的运输没有想象中那么难,这些人往往会同司机形成长期的运输关系。

2015年,蓝犀牛认准了及时性物流,也就是批发市场,物流园等,因为城内运输60%是及时性物流,更加刚需。

如何在烧钱中获得快速增长?

   王粟对创业邦说,蓝犀牛做的早,那时候还没有什么竞争对手,但是2014年夏天,出现了很多同类型的货运平台,如58速运(原58到家速运)、货拉拉、一号货车、一号货的等等。

一有竞争就免不了大面积“补贴”。但王粟说,烧钱要看背后的逻辑是否成立,是不是刚需,是否高频,如果是的话要理性地思考,用什么方法能够把补贴变低,并且打赢对手。

蓝犀牛的秘诀是,一边依靠补贴跟对手竞争,一边开辟新的战场,比如新的用户群体,他们是不需要补贴的。

当然,这些都基于精准的用户分析。王粟说,蓝犀牛的团队非常清楚用户场景有哪些,用户场景里的用户群体有哪些,他们的需求点是什么,频次是多少,不同需求背后的传播性有哪些。然后得出结论:先打哪个点,后打哪个点,用哪些方式去实现用户的增长,获客成本有多少,在获客成本不高的情况下是否有传播性等等。“单打一个点企业会变得很被动。”

同时,要有一套准确的完善的体系,让司机从入职、培训到考核、运营,既保证粘性也保证服务质量。

抽取10%佣金

这中间还有一个插曲,就是从2015年底开始,58速运要求所有的司机签独家协议,不签不但清退,还扣钱(当时58速运对司机是月结),在王粟看来这事儿很荒诞,于是帮司机诉讼58速运,把钱要回来。

蓝犀牛格外注重给司机所带来的安全感,不仅运费结算为按周节,每个月还会做一个主题,让司机参与进来,表达尊重和认可,节日也会为司机制造惊喜。

从盈利模型来看,58速运目前并不抽取佣金,只每单收取1块钱的保险费。而蓝犀牛从2014年11月开始,每单开始抽取10%的佣金。“因为前期运营成本较高,以目前的情况计算,在2017年蓝犀牛就可以实现盈利。”王粟说。

   为什么别人不抽取佣金,蓝犀牛却敢?王粟说,及时性物流每单的价格一般都不会超过100元,10%对他们而言并不多,而司机实际获得的收入,平台的运营、单量,以及所体会到的服务等因素都会影响司机的选择。

“事实上,蓝犀牛在有些价格体系上其实是比其他平台贵的,但贵的不多,用户也不会有感觉。这里面有很多对行业的了解、对用户的了解的价格测算。”这个价格体系既要让用户觉得比以前便宜,也要让司机又不会不接单。同时还能保证服务质量。

以北京地区为例,目前蓝犀牛的小面包车已经从原来的10公里50元降为28元,但对于司机来说,收入却有所增加,因为每天可以从接一单增长为平均接3单,而用户比以前能节省20%~50%的运费